Las ventas minoristas durante las compras navideñas han aumentado sustancialmente en el siglo XXI, alcanzando casi los 936,300 millones de dólares en 2022 solo en los Estados Unidos.¹ Si bien la inflación ha sido un tema prioritario en los últimos años,², de acuerdo con el estudio de 2023 de Discover® Global Network el 55.5% de los consumidores encuestados espera gastar la misma cantidad de dinero en regalos para familiares y amigos para estas compras navideñas que el año pasado, y el 23.4% de los consumidores encuestados espera gastar más que el año pasado.³

Desde eventos de compras globales como el sábado de pequeñas empresas (Small Business Saturday) y el ciberlunes (Cyber Monday) hasta días de compras regionales en todo el mundo, ¿cómo pueden los comercios aprovechar al máximo la temporada de compras navideñas? Aquí les presentamos cinco consejos basados en datos para planificar estratégicamente una experiencia positiva y sin problemas que atraiga a los compradores durante el ajetreo festivo y los aliente a regresar en el nuevo año.

1. Planifique promociones estratégicamente

Las promociones estratégicas pueden ser una forma eficaz de atraer clientes. Los precios rebajados, los regalos con las compras, las promociones “compre uno y llévese otro gratis” (buy one, get one free, BOGO) y las opciones “compre ahora y pague después” (buy now, pay later, BNPL) expresan un buen trato y alientan a los compradores a gastar.

Los grandes eventos de gastos de noviembre incluyen el viernes negro (Black Friday), el día de compras más ajetreado de la temporada de fiestas decembrinas,⁴ así como el día de los solteros de China el 11 de noviembre, que es el día de compras en línea y en tiendas más grande del mundo.⁴ En México, los minoristas ofrecen promociones especiales y horarios de apertura extendidos en “El Buen Fin” (abreviatura de “el buen fin de semana”), que es el fin de semana anterior al Día de la Revolución Mexicana (20 de noviembre).

 *El 12.2% de los compradores de las fiestas decembrinas espera comprar en septiembre; el 18.1% espera comprar en octubre; el 34.9% espera comprar en noviembre; el 13.5% espera comprar a principios de diciembre; y el 5.5% espera comprar a fines de diciembre.³

Estos eventos de gastos, junto con otros como el ciberlunes, son una oportunidad para atraer y mantener la atención de los compradores con promociones estratégicas como:

Ofertas por tiempo limitado. Comunicar que una oferta o descuento finaliza pronto crea una sensación de urgencia para las ofertas que los compradores no querrán perderse.

Tarjetas de regalo al momento de pagar. Las tarjetas de regalo son una forma fácil para que los clientes agilicen sus compras o agreguen a los regalos que están comprando.

Servicios y eventos en la tienda. Los servicios como la envoltura de regalos de cortesía ahorran tiempo a los compradores, y los eventos en persona como degustaciones, demostraciones, encuentros y fiestas de compras brindan a los clientes un incentivo para comprar en la tienda.

Recompensas y programas de lealtad. Hacer saber a los compradores que sus compras continuas son valoradas y recompensadas les da una razón sólida para comprar nuevamente durante todo el año.

2. Conozca a los compradores en las redes sociales

El 79.8% de los consumidores encuestados dijo que tiene previsto comprar en al menos una plataforma de redes sociales para las fiestas decembrinas,³ lo que convierte a las redes sociales en un punto de contacto clave para las estrategias de ventas y promocionales de las compras navideñas.

* El 23.8% de los consumidores encuestados dice que comprará en Instagram para las fiestas navideñas; el 22% dice que comprará en Facebook; el 16.1% dice que comprará en TikTok; y el 6.5% dice que comprará en Pinterest.³ 

Si bien el marketing de las personas influyentes en redes sociales y el contenido generado por usuarios son métodos tradicionales para impulsar las ventas a través de las redes sociales, las plataformas de comercio social como Facebook Shop, Instagram Shopping, WeChat Mini Programs y TikTok Shop ahora ofrecen a los consumidores vías de compra rápidas y sin problemas. Los comercios también tienen la opción de usar funciones integradas en la aplicación, como botones de compra y publicaciones para comprar, que permiten a los compradores comprar de inmediato productos que ven en las redes sociales sin salir de la aplicación o plataforma.

3. Esté preparado para más compradores

Debido al aumento del número de compradores durante la temporada de rebajas de las fiestas decembrinas, los comercios expertos almacenan los productos de moda y los productos más vendidos comprobados para que estén listos para envío o para que los compradores los adquieran en la tienda. El objetivo es crear una experiencia de compra óptima con tiempos de espera mínimos en esta temporada ajetreada.

* El 23.5% de los consumidores encuestados espera comprar ropa y accesorios para amigos y familiares para las fiestas decembrinas; el 16.8% espera comprar productos electrónicos; y el 15.9% espera comprar tarjetas de regalo.³

Los comercios pueden seguir una serie de pasos para asegurarse de estar preparados con las cantidades correctas del inventario adecuado:

Realice una evaluación de inventario. Revise qué productos se vendieron mucho el año pasado y considere abastecerse de productos nuevos y exclusivos de moda.

Consulte con los proveedores. Cuanto antes sepan sobre los aumentos en los pedidos, más preparados estarán para cumplirlos.

Haga su pedido con anticipación. La ralentización de la cadena de suministro siempre es una posibilidad. Hacer pedidos con anticipación puede ayudar a minimizar las interrupciones.

Limpie y organice. Prepare las trastiendas y las áreas de almacenamiento para asegurarse de que haya suficiente espacio para los artículos de temporada.

Actualice las estrategias de comercialización. Planifique cómo exhibir productos para las fiestas decembrinas de maneras que deleiten a los compradores.

4. Facilite las opciones de ventas navideñas

Los consumidores han adoptado las compras en línea y Discover Global Network descubrió que el 38.4% de los consumidores encuestados esperan hacer la mayor parte de sus compras para las fiestas decembrinas en línea este año.³ Sin embargo, sigue habiendo un fuerte deseo de experiencias de compra en persona, y el 36.5% de los compradores para las ventas navideñas esperan hacer la misma cantidad de compras en línea y en tiendas físicas.³

Esta combinación de preferencias demuestra la necesidad de que los vendedores minoristas ofrezcan a los clientes una experiencia superior y fluida de principio a fin en esta temporada de compras ajetreada, tanto en línea como en las tiendas. Cuanto más fluidas, simples y sencillas sean las compras y el pago, más felices serán los compradores.

Para garantizar compras y pagos sin fricciones en cada punto de contacto, los comercios pueden:

Actualizar el software y el hardware de pagos. Los consumidores esperan flexibilidad y comodidad para comenzar, reanudar y finalizar transacciones en entornos digitales y en las tiendas.

Verificar la velocidad del sitio web. Según una encuesta, el 70% de los consumidores dijo que la velocidad de la página afecta su decisión de comprar en una tienda minorista en línea.⁵

Mantener la coherencia de los precios. Ofrecer el mismo precio en la tienda y en línea puede ayudar a aumentar la probabilidad de una venta.⁵

Enfocarse en los carritos abandonados. Utilice notificaciones push para recordar a los compradores por mensaje de texto o correo electrónico los productos que dejaron. Los correos electrónicos sobre carritos abandonados tienen una tasa de conversión del 10.7%.⁶

Ofrecer experiencias de compra personalizadas. Ofrecer métodos de pago que coincidan con las preferencias de los compradores, como pagos en moneda local, funcionalidad de idioma y métodos de pago preferidos, puede aumentar la probabilidad de una compra.

5. Permita que los compradores paguen a su manera

Este año, el aumento de los precios puede hacer que los compradores hagan una pausa antes de comprar artículos costosos. Es más probable que hagan una compra cuando saben que pueden pagar como quieran. Los comercios pueden alentar a los compradores a realizar compras al ofrecer opciones de pago flexibles para sus compras, como servicios de BNPL y billeteras digitales.

* El 31.6% de los consumidores encuestados tiene previsto usar tarjetas de débito para las compras navideñas; el 27.4% tiene previsto usar dinero en efectivo; el 55.2% dijo que prefiere pagar con su dispositivo móvil; el 44.8% indicó que prefiere usar una tarjeta física; y el 48% que espera usar un servicio de “compre ahora y pague después” estas fiestas decembrinas.³

Los servicios de BNPL como Afterpay y Klarna hacen que los artículos con precios más altos, o las compras costosas en general, sean más accesibles para los clientes. Según Discover Global Network, el 48% de los consumidores encuestados indicó que espera usar un servicio de “compre ahora y pague después” estas fiestas decembrinas.³

Las billeteras digitales fueron inicialmente adoptadas por los consumidores en la región Asia-Pacífico y ahora se están utilizando globalmente para transacciones en puntos de venta (Terminal Punto de Venta, TPV).  Se calcula que las billeteras digitales alcanzarán al menos un 25% del valor de la transacción en cada región global y representarán un 53% del valor de la transacción de comercio electrónico global para 2025.⁷

Integrar estos métodos de pago populares al finalizar la compra y mostrar los carteles de aceptación correspondientes puede ayudar a los clientes a sentirse seguros cuando estén listos para realizar una compra.

Prepararse con anticipación da sus frutos en el futuro

La temporada de compras navideñas ofrece a los comercios la oportunidad de causar una impresión que aliente a los clientes a regresar en los próximos años. Su proveedor de servicios de pago puede ayudarle a asegurarse de que está ofreciendo a los compradores lo último en tecnología de pagos seguros y fluidos, de modo que esté listo para satisfacer las necesidades de los compradores en línea y en la tienda.